Фундамент онлайн-курса
Как понять и определить клиента на онлайн-курс

Статья 1
Если ты читаешь эту инструкцию, то значит серьезно настроен на создание своего эффективного курса, который изменит сотни, а может и тысячи человеческих жизней!
И так, начнем…

Первое. Представь у себя в голове личность. Человека. Того, кто уже прошел твой якобы уже созданный курс. Напомню, необязательно, чтобы это был кто-то реальный. Это пока что только визуализация.

Представил человека? Какой он? Какие эмоции испытывает? Что он умеет делать теперь, после курса? Что теперь хочет? Запиши ответы на эти вопросы в тетради или заметках телефона. Это будет точка B, та точка к которой ты должен привести своего слушателя.
Сейчас будет очень важная информация. Нужно прям подумать и вникнуть в это.
«Любое обучение, будь это курс, семинар, вебинар или конференция, направлено на то, чтобы учащийся менялся»
Ой, Евгений, ну чего воду льешь! - скажешь ты. Зато, если спрошу тебя, а как изменится твой слушатель после курса, то скорее всего ты «поплывешь» и нифига не ответишь.

Люди учатся ради:
-Новой профессии
-Нового навыка/умения
-Получения системы или оптимизации того что уже есть
-Монетизации себя
-Освобождения времени
-Получения преимущества или уникальности
-Избежания ошибок и страха
-Получения признания и статуса
-Повышения самооценки
-Удовлетворения потребности в новизне
-Нахождения в определенном окружении
-Следованию ожиданиям общества

С виду совершенно разные цели, но все они заключены в одном смысле - измениться.

Первый вопрос. Если хочешь изменить людей с помощью обучающего курса, то должен четко знать, какие изменения произойдут в человеке после обучения?

Второй вопрос. Что ученики должны делать после прохождения курса? Не так, чтобы будто слушатель мультик посмотрел. А чтобы пошел и начал делать то, чего не делал ранее.
Теперь мы знаем, зачем люди учатся. Далее разберем, какие люди учатся. В нашем случае, какие люди должны учиться у тебя.

В начале статьи я попросил тебя представить своего успешно закончившего курс ученика. Давай вспомним и представим его снова.

Сейчас будет посложнее. Сосредоточься. Нам нужно определить точку А. Точка Б уже нам известна. Попробуй отмотать время назад в голове и представить этого же слушателя до знакомства с тобой и твоим курсом.

Тут нет никакой магии и эзотерики. Это инструменты маркетинга, но переведенные мною на обычное человеческое понимание. Надеюсь оценишь.

И так, в голове у тебя появился образ человека, который еще не прошел твой обучающий курс и в заметках (записях) есть он же, но уже прошедший обучение.
Здесь поподробнее.

Давай разделим этот образ на два типа:
1. Психологический образ
2. Социальный образ.

Социальный образ используется для настройки рекламы и для понимания материальных возможностей клиента. Нет смысла делать курс за 100000 рублей для разведенных домохозяек.

Представь что делаешь курс для одного человека и в мире больше никого нет. Только он и никого больше. И ты хочешь его удивить и повлиять на него. Не попадай в ловушку масс-маркета - «мой курс нужен всем!», это так не работает. Даже у городского базара есть свой клиент.

Далее. На основании увиденного в голове образа описываем социальный портрет клиента:
Пол. Мужчина или женщина. Это важно. Подача информации для женщин и мужчин сильно отличается.

1. Возраст. У возрастной категории 20-25 лет другие ожидания и желания в сравнении с 35-40 лет. Одним нужны изменения и драйв. Другим стабильность и спокойствие.
Семья. Дети. Если у твоего слушателя семья и дети, то это дополнительная ценность. Или наоборот. Собрав молодняк "чайлд фри" на курс, вряд ли уместными будут метафоры и примеры воспитания детей.
2. Вид деятельности. В каких сферах жизни слушатель разбирается или является экспертом. Это важно, чтобы при проведении курса, ты учитывал это. На протяжении всего курса должно быть состояние «ты и я одной крови», «а человек дело говорит».
3. Профессиональная карьера. Предприниматель, бухгалтер, руководитель и т.д. Обучая рядовых сотрудников, требуется понимание того, что люди привыкли подчиняться и редко проявляют инициативу. Обучение руководителей, это своего рода бой за лидерство. Тут еще и тебя на твоем же курсе научить могут.
4. Доход. Сколько зарабатывает твой слушатель? Этот вопрос нельзя придумать. А то вдруг напишешь, мой клиент это банковский кредитный консультант с зарплатой 15 000 долларов в месяц. Исходя из написанного в вышеизложенных пунктах, напиши реальный доход клиента.
5. Материальное положение. Дом, машина и т.д. Это нужно для тех же целей, которые мы преследуем в пункте выше.
6. Где клиент живет. сельская местность. города миллионники, города спутники и т.д. Информация влияет на понимание того, куда и где мы будем рекламироваться.
Чем подробнее распишешь, тем будет лучше. Не стесняйся в объёмах, такая карта портрета целевой аудитории бывает огроменной.

С социальным образом разобрались. Перейдем к тому, что обычно забывается. Даже маркетологами. Поверь, у нас в компании свой отдел маркетинга. Я знаю о чем говорю. Косяки бывают у всех.

Психологический портрет - это основа маркетинга, продюсирования, продвижения и черт знает как еще это можно назвать. Без такого портрета или образа, ты будешь создавать курс в никуда. Да у тебя будет социальный портрет, но в нем нет самого главного.

«Психологический портрет - это понимание чувств своего слушателя»
Не открою Америку, если скажу, что мы живем ради чувств. Ты живешь ради того, чтобы радовать и "гладить" свое внутреннее состояние. Твои слушатели тоже. Поэтому им нужно в этом помогать. Помогать гладить и ублажать внутреннее "Я". А делать это можно, только зная психологический портрет клиента. Иначе, не то чтобы продать курс, ты даже темой зацепить не сможешь.

Поэтому важно написать психологический образ своего слушателя. Первые вопросы отталкиваются от выбранной тобою темы. Например ты можешь создавать курс в области: финансов, бухгалтерии, психологии, дизайна и много еще чего. О выборе темы я еще буду писать статьи.

Психологический образ:

Проблема: С какой проблемой слушатель сталкивается в твоей теме?
Это то что его беспокоит и «крутит» его нервы на кулак.
В теме супружеских отношений Проблема звучит так: муж постоянно на меня орет.
В теме продаж онлайн-курсов Проблема звучит так:
Мало людей набирается на платный курс

Трудности: Какие трудности слушатель испытывал в твоей теме?
Это то, с чем он не может или не знает как справиться.
В теме супружеских отношений Трудности звучат так: я не знаю что делать, чтобы муж не орал на меня. В теме продаж онлайн-курсов Трудности звучит так: я не понимаю, как набрать на курс большое количество людей.

Страх: Что пугает слушателя в этой проблеме? Страх - это движущая эмоция и в то же время самая убивающая. Любой нормальный человек хочет избавиться от страха и его симптомов в виде мандража и бессонных ночей. Если ты знаешь, что до ужастиков пугает твоего слушателя, то он твой навеки. Все великие манипуляции вершились давя на чувство страха. Ты там о чем уже помышляешь? Мы с тобой добрые экологичные спикеры. Поэтому понимание страха будем использовать только для того, чтобы его убрать. Мы должны своим курсом, а точнее навыками, которые на нем передаются, уметь избавлять слушателей от страхов. Это самое важное. Это как прийти к стоматологу с ужасно больным зубом, а он начнет предлагать витаминки, чтобы в последующем этой боли не возникало. Я думаю, ты решишь, что этот стоматолог идиот. И это нормально. Ведь у тебя чертовски болит зуб и срочно надо сделать что-то с этой болью.
Вот так же и слушатели, придя на курс смотрят на тебя как на идиота. Они пришли избавиться от страха, а ты им «втюхиваешь какую-то дичь».
Знание и использование того, чего боится твой слушатель это основа успешного онлайн-курса.

Самостоятельность: Что мешает слушателю решить эту проблему самостоятельно?
Очень мощный вопрос, который позволит узнать, на чем должен быть основан твой курс. Как раз таки за это и платят клиенты. За то, чего сами не могут сделать. Например, найти и структурировать навыки для настройки рекламы в Таргет инсты. Для новичка это сложно, особенно сделать первые шаги. Если это не учесть, то получится не обучение, а обзорная программа во главе «Мистера или Мисс очевидность».
Результат: Какого результата слушатель ждёт от курса? Почему для него это важно?
Слушатель должен понимать, какой результат ждет его по истечении пройденного курса. Иначе какой смысл? Да и здесь кроется древняя целостность наших генов. Неизвестность вызывает страх. Большинство взрослых людей боятся темноты, просто потому что не знают, чего она там в себе таит. Так же и с курсом. Если я не знаю, что получу на курсе, то автоматически боюсь быть лохом, вписавшимся в эту авантюру. В худшем случае буду негодовать о потерянных деньгах.

Ну что? С описанием образа мы закончили. У тебя должен получиться реальный человек с реальными проблемами и заботами. И теперь он будет твоим чек-листом при создании курсов, рекламы и написания постов.

Планируя контент-план обращайся к полученному образу. А будет ли ему это интересно? А зачем это ему? А какую известную нам проблему это решит?

И создавая курс, ты должен опираться только на этот образ. Не распыляйся на «всех». Слушатель хочет видеть в курсе только свои проблемы и их решения, иначе зачем тратить время на то, что сейчас не актуально. И добиться этого можно только с помощью узкой аудитории, но очень лояльной и платёжеспособной.

Если выше написанное превратить в список, то получится вот так:
1. Представь образ своего ученика, прошедшего курс.
2. Опиши социальный портрет ученика
3. Опиши психологический портет ученика
4. Ради чего этот ученик пошел на твой курс?
5. Как должен измениться ученик после курса?
6. От какого страха ученик избавится?
7. Какого результата ученик ждет от курса?

Мой Instagram: @bart_evgeniy